子得到迅速解决。这主要得益于销售谈判者发出谈判结束的信号，发出该信号的一方主要是试图表明己方对谈判进度的态度，推动对方不要在少数问题上拘泥短见，纠缠不休，并设法使对方行动起来，达成一个妥协。因此，谈判收尾在很大程度上是一种掌握火候的艺术，是需要销售谈判人员熟练掌握的一门艺术。”

　　索菲亚认真地道：“菲利普先生，今天晚上我真的是从您这里受益良多。最后，您能不能给我讲一个关于谈判方面的案例呢？”

　　菲利普无奈地笑道：“好吧！索菲亚小姐既然对此非常感兴趣，那我就讲一个简单的吧，这是两个用幽默化解紧张气氛的故事。美国前总统麦金莱到加拿大访问时，双方的会谈市场受到屋外反美抗议示威的干扰。加拿大总理特鲁多感到十分尴尬和不安。此时，麦金莱却幽默地说，这种情况在美国时有发生，我想这些人一定是特意从美国来到贵国的，他们想使我有一种宾至如归的感觉。几句话使得在场的人都轻松下来。幽默对缓和谈判双方的僵局是十分有效的。在卡普尔任美国电话电报公司负责人的初期，在一次董事会议上，众人对他的领导方式提出许多批评和责问，会议充满了紧张的气氛，人们似乎都无法控制自己的激动情绪。这位女董事质问，在过去的一年中，公司用于福利方面的钱有多少？他认为应该多花些。当她听说只有几百万美元时，说，我真要晕倒了。卡普尔诙谐地回答到，我看那样倒好。会场上爆发出一阵难得的笑声，气氛也随之缓和了下来。”

　　索菲亚瞪着美丽的大眼睛，好奇地问道：“菲利普先生，这两个故事您是从哪里听到的啊？真是很有趣呢。我想明天罗马尼亚人肯定会制造一种紧张的谈判气氛，有了您在，我相信一定可以化解他们的这些小动作。”

　　菲利普哈哈大笑道：“我的看法倒是不一样。有索菲亚小姐这样的大美女在，那些罗马尼亚官员肯定是把所有的注意力都放到你身上了，怎么会有心思来搞这些小动作，明天我谈判我相信一定可以轻易的就拿下来。到时候我和梅塞施密特先生一定会为索菲亚小姐庆功的，哈哈哈！”

　　索菲亚俏生生地站了起来，一跺脚道：“菲利普先生，您就知道取笑人家。不跟你说了，我要早点回房休息，然后养精蓄锐，在明天的谈判桌上，我要让大家看到一个不一样的索菲亚。拜拜！”

　　说完，索菲亚甩了甩她那一头金色的长发，扭着腰离开了菲利普的房间，当房门被索菲亚砰的一声关上，菲利普这才回过神来。伊人已去，只留下一阵香风。菲利普也是暗自纳闷，自己这是怎么了，一见到美女就走神，看来这个美人计还真是可以在商业谈判中起到作用呢，想必罗马尼亚人也会像自己一样吧，一想到罗马尼亚谈判代表在谈判桌上失态的样子，菲利普不由得露出了意味深长的笑容。

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